Ventes additionnelles : inciter à l’achat d’impulsion

ARGUMENTAIRE

FAIRE DES RECOMMANDATIONS

Il s’agit de peaufiner ses techniques et ses discours commerciaux pour suggérer un achat complémentaire au client, en évitant le “Ce sera tout ?” rédhibitoire. Charge à l’équipe de vente de déployer un argumentaire convaincant (pensé collectivement en amont), adapté au panier et au profil du consommateur. Cela peut être un avantage produit, une création éphémère, une économie d’échelle, une offre fidélité ou une exclusivité. Bien avisés, ces conseils peuvent même constituer un levier de fidélisation.

CROSS-SELLING

PENSER COMPLÉMENTARITÉ

Le cross-selling (ou vente croisée) vise à inciter le client à compléter son panier. Cette vente peut être “liée”, c’est-à-dire associée à sa commande en cours : un supplément dans une formule goûter ou snacking, par exemple, ou une pâte à tartiner pour accompagner sa brioche (quitte à créer des packages spécifiques). Elle peut aussi être “déconnectée”, davantage opportuniste et liée aux circonstances ou aux offres en cours. Cela peut consister à proposer une viennoiserie pour le petit déjeuner du lendemain ou à pousser une nouveauté, voire une remise spécifique, comme le deuxième produit à 50 % sur les brioches le jeudi. Valable en boutique, cette stratégie est à dupliquer sur son site e-commerce.

GAMME

JOUER SUR LA PROFONDEUR

Outre les ingrédients bonus, certains produits font office de compléments de gamme intéressants. Côté salé, « le sachet de gressins ou de crackers permet d’accentuer les ventes additionnelles », suggère Romain Divo, boulanger conseil chez Moulins Bourgeois. Des snacks faciles à partager à l’apéro ou à grignoter pendant sa pause déjeuner, éventuellement trempés dans une tartinade façon pesto ou houmous, à proposer en extra sur place et en format à emporter. Côté sucré, place aux sachets de biscuits, sablés, cannelés, mini-meringues, macarons, fritures de chocolat à Pâques ; à offrir, à déguster avec le café ou à partager pour le goûter. Invitation au craquage en magasin : les références jouant sur la nostalgie et l’enfance, comme les oursons en guimauve enrobés de chocolat.

UP-SELLING

VALORISER LA MONTÉE EN GAMME

L’up-selling consiste à vendre un produit plus cher que sa version standard initialement choisie. Illustration avec un chausson à la compote maison ou aux fruits frais, plus qualitatif et donc plus cher que son équivalent avec une garniture lambda. Cela vaut aussi pour les boissons et autres références, snacking compris, à optimiser avec des ingrédients en bonus (topping, sirops, fromages Appellation d’origine Protégée ou laits au choix), moyennant une rallonge tarifaire. Dans le cadre d’une formule déjeuner, cela revient à vendre une version deluxe (avec un dessert hors sélection premiers prix, par exemple). À l’inverse, le down-­selling consiste à proposer une alternative moins chère. Un client hésite sur l’achat d’une vien­noiserie ou d’un pain spécial ? Pourquoi ne pas le diriger vers les produits de la veille assortis d’une remise ?

MERCHANDISING

SOIGNER SA PRÉSENTATION

L’emplacement en magasin reste une dimension clé pour susciter l’achat d’impulsion. Pour vos produits en picking, mieux vaut éviter les armoires sombres reléguées dans un coin au profit d’une vitrine ou d’un présentoir “épicerie”, stratégiquement positionné sur le parcours client, à hauteur d’yeux et à portée de main. De la même manière, le packaging est à penser simple mais efficace. En accroche, ne pas négliger la publicité sur lieu de vente (affiche, écran, stop-­trottoir, etc.), notamment pour les formules déjeuner et les offres du jour.